【品牌营销】单店（服务业）如何从0开始做到每月200万业绩

背景

上海活源足部保健管理有限公司注册于2019年3月份,专注于健康养生按摩和休息休闲服务。创业初期，就有了利用自身优势资源改变行业现状的决心。并且在青浦新城绿地广场拿到了较好位置的商铺，并着手开始策划第一个店铺。

我们在走访多家足浴店及足道行业的了解后，发现我国足道行业相对处于野蛮生长阶段，从业人员素质参差不齐，价格&产品混乱，缺乏品牌意识，多为个体经营，也就不乏门店生意严重依赖于技师本身对顾客的吸引。面对这样一个没有成功先例的行业，要从0打造品牌谈何容易？

 

一、品牌战略定心

从足部按摩到身体大健康产业

一切工作的开始，在于了解客户的业务，理解客户的业务，对足道知识扫盲后，发现4个行业特点和社会问题：

首先，足浴行业属于健康保健，足浴足疗、按摩等对于提升身体健康，提高免疫力，缓解压力有很好的的作用；

其次，顾客人群的消费能力较高，消费次数频繁，对自己所认可的足浴店依赖程度较高；且顾客从传统中老年走向年轻化。

第三，行业内的品牌企业较少，大多企业无很好的品牌意识；

第四，服务水平和管理水平也残次不齐，乱象丛生。

我们也追溯足浴足疗的发展历史，足道属于中国的传统保健行业，属于历史文化遗产，是存在于世世代代国人潜意识里的文化认知元素之一。它也不仅仅是保健项目中的一项品类，更是发展成了现代人休闲娱乐，缓解压力的一种生活方式。

第一，我们提出了定位于大健康产业，为守护身体大健康

足道作为传统保健行业，人们接触足道有2个出发点：一类人是身体部位出现酸痛疲乏，需要通过按摩推拿等缓解症状；另一类是为了放松工作生活压力。所以，综合来讲“健康休闲生活”是大家接触足道的关键点。

第二，致力于改变行业形象，建立与消费者新关系

活源足道创业的初心就是要打造一个透明健康，专业有效的以足道、SPA按摩为主的健康保健企业品牌。所以，除了保证企业的健康运营外，更要以优先建立品牌形象和店铺形象为基础，打造行业新形象，逐步建立起品牌资产，让顾客选择品牌。

二、创建强势品牌，建立品牌资产。

大家都会优先选择购买 熟悉的品牌（名牌） ，对于新创品牌来讲，要得到消费者认可， 熟悉感 是必须的；所以在品牌视觉上需嫁接 大众潜意识里的共识符号 ，引起消费者心智共识，塑造品牌的 熟悉感 。

品牌战略的目的是嫁接人类的 传统文化元素 ，唤醒民众集体潜意识的 文化认知 ，并产生共鸣，加深民众对品牌的 记忆和认同感 。建立企业 品牌资产 ，迅速获得民众对企业的 认可并促进产品销售 。

企业名（品牌名）确定为“活源”，意为“活络通源，健康养生之道”；活于水，融于足浴。我们找到了存在于千年文化中的代表符号“八卦图”，它代表着不仅仅是一种宗教信仰，也代着健康、保健、养生的的含义。接下来就要与企业品牌相结合，将品牌嫁接到文化元素中，这样更易于识别，启发文化潜意识，并与消费者产生共鸣，加深对品牌的记忆和认同感。

同时将品牌命名为“活源足道”，命名即召唤，让消费者一眼识别，直接降低消费者记忆成本，降低品牌传播成本。向顾客宣示主打服务，以此抓住核心需求顾客，为门店引流。

从市场角度来看，足部按摩相对于其他服务项目（比如全身按摩、SPA等）消费金额低，顾客比较容易接受，足部按摩既是主打产品，也是引流产品；之后通过服务和推销，再向顾客推荐更高层次的服务项目。

品牌文化符号嫁接文化原型，增加识别性，重塑行业形象，改善顾客对行业的旧有认知。名称字体设计为新中式风格，契合品牌调性。

门店对位置要求高，营业面积较大，消费群体也需要具有一定的风格意识，所以资金投入较大，创业初期节省成本也非常重要。在店面设计上我们选择了新中式风格，在保证达到服务要求和风格基本要求的基础上，尽量节省装修成本。30个包间只用了三种不同材质的墙布，除去SPA房外，包间内主要由“新中式风格画”来装饰，使每一个房间都有不同的特色。新中式风格也成为活源足道的企业品牌资产，成为吸引顾客的元素之一。

2019年底，活源足道由于顾客增长迅猛，而扩充店面，新增淋浴服务间、VIP包房等，进一步完善服务空间配套。

三、开业初期，如何低成本留住顾客？

我们向活源足道提出：

新店开业，最重要的低成本的引流，吸引顾客来店尝试；最直接的方法就是降低顾客的试错成本，在价格、优惠力度、活动上下功夫。

1、打造低价高质量的流量产品（服务）

流量产品的打造实际上是非常重要的，既要服务质量好，价格低，也要有可观的利润，还必须是大家都喜闻乐见经常消费的产品（服务）。

而针对活源足道，我们选择了足浴按摩和采耳这两款。既然品牌命叫“活源足道”，那足部按摩就是大家喜闻乐见的服务产品，也是我们的拳头产品。解决服务质量好这个问题，这就要看企业内部的管理方式和技师的水平了。同时在服务时间和价格的设置上也要有巧妙之处。

比如，别人家足部按摩45分钟时149元，而我们是60分钟129元。首先是服务时间形成对比，了解都知道，技师的时间闲置率是很高，有的甚至达到50%之多，这本质上是服务时间设置的不合理，如果将服务时间定位一个合理的周期，整体来讲就会减少技师的闲置时间，同时极大的提高服务单次，提整体利润；这是需要不断尝试探索的，并不是随意设计一个时间周期就可以的。

2、大优惠办理会员卡

办理会员卡是行业内喜闻乐见的行为。办理会员卡的目的不在于推销卖卡和诱惑顾客大额度充值，而是最大可能的留存老顾客，吸引新顾客。

我们一反常态，针对行业内诱惑甚至套路顾客办会员卡充值的不良行为，而制定了以下规矩：

第一，只准讲解会员卡的优惠力度，不得主动推销会员卡；

第二，会员真优惠！无限制服务项目，无论是足浴按摩、采耳、SPA等皆可通用，同时按一定的充值金额比例赠送额外的服务金额。比如充值1000元送200元，享8.8折优惠等等；

第三，设置会员卡等级，不同等级的会员卡代表着不同的权益和优惠力度，会员卡等级并不是为了区分顾客的高低等级，而是为了满足不同需求的顾客，最大化的留存老顾客，降低新顾客的获客成本。

3、设置会员日

会员日的选择也是需要技巧的，会员日这天是我们顾客最多，折扣力度最大的一天。我们发现，每周一是顾客数量最少的一天，同时也是资源浪费最大的一天，所以我们选择每周一作为会员日，优惠力度为六折，而现实证明周一反而成了生意最好的一天。 

会员日最重要的目的是“驯养顾客”，在某一时间段形成常规的消费习惯，所以每周一会员日必须是固定不变的。

对活源足道来说，每周一的这天顾客是最少的，也是最资源浪费最大的一天，这一天的店面运营还必须要保持正常，总成本不不会比其他时间低，而合理利用这一天成为最大的课题。

四、涨价策略（新产品开发）

开业初期为了引流，服务项目的价格自然是偏低的，这样可以迅速积累一定数量的会员客户，迅速积累原始资金；但是长此以往，利润相对偏低，运营成本反而会不断上升，所以最好的办法还是涨价，而如何合理涨价并同时增加顾客数量，成为急需解决的问题。由此我们向客户提出了以下几个措施：

1、 开发新的服务项目（或在原有的服务项目基础上增加服务时间或服务项目）

约瑟夫·熊彼得在《经济发展理论》一书种讲到五个创新原理：

— 创造一个新产品，或者给老产品一种新特性。

— 创造一种新的生产方式。

— 采用一种新原料。

— 开辟一个新市场，不管这个市场先前是否存在。

— 创造一个新的商业组合，建立或打破一种垄断。

而我们就是采用了“给老产品一种新特性”，这种原理，而不是完全开发新项目！

这种方式成本低，犯错机率也较低，易操作，好培训。比如原价为269元60分钟的SPA项目，我们将其服务时间增加到85分钟，服务类目增加头部按摩等，相对应的价格提高到329元。而实际上我们只增加了25分钟的时间成本，又解决了技师闲置时间的问题，却多了60块钱的利润。

2、节假日顺势涨价（以春节为例）

春节涨价在各行各业都属正常，毕竟春节期间用工成本、运营成本等等都会偏高。而我们也会借此机会提高单类服务项目的价格。

如何涨价？涨价多少？也是要做一定的消费者调研和观察。我们发现，足道、SPA这个行业的消费群体，消费能力是比较强的，只要合理合规涨价，不超出心理预期，是完全可以接受的，当然也不能硬涨价！

比如，行业标准是涨5块钱，而我们提出平均上涨了30~100元，结果就是客户不仅没有减少反而增长。这其中的逻辑就是：第一，我们的服务单项增加了客户最在意的“服务时间”；第二，春节涨价是常态，客户都见怪不怪；第三，春节假期，客户有更多少的时间来休闲娱乐；第四，能够消费得起的客户一般情况下不会在意多消费20元或100元。

结果就是“春节涨价策略”不仅大大增加了单项目利润和总利润，还降低了技师员工的闲置时间，反而客户有增无减！

      关键是：成本低、成本低、成本低！